Александр Мальцев: «Похмелье на рынке недвижимости обязательно настанет»

«Если бы не ипотека, в Москве было бы в три-четыре раза меньше сделок»

— Какой опыт получил риэлторский рынок в результате пандемии? Чему научил коронавирус?

— Основной урок пандемии, наверное, в том, что всё хорошее и стабильное может перейти в иную фазу, к которой мы не привыкли. Коронавирус научил, что надо быть готовыми к работе в любых, самых необычных условиях, уметь быстро меняться и приспосабливаться к ним. Весной на рынке Москвы возникла ситуация, когда закрылись МФЦ. Пандемия показала, что ряд госучреждений оказался к такому не готов. И если бы не нотариусы и не Сбербанк, который проводил электронную регистрацию сделок, рынок бы остановился.

В апреле, по статистике Росреестра, было зарегистрировано всего 5196 сделок, в мае — 3918. Конечно, риэлторы продолжали работать, а сложности были связаны с тем, что клиенты отказывались от показов.

Опыт весны 2020 года показал, что и в очень непростых условиях работать реально. Для многих компаний период пандемии оказался ключевым фактором для перехода на цифровые технологии. Хотелось бы отметить Циан, который поступил по-партнерски, отменив оплату за размещение объявлений, за что ему большое спасибо.

— Боитесь ли вы, что с увеличением числа заболевших снова будет введен режим самоизоляции?

— Нет, не боюсь. Весной ситуация была новой, непривычной. А того, что «осенью что-то будет», люди ждали уже с лета. Формат удаленки подходит для бухгалтеров, аналитиков, а риэлтору в принципе нельзя что-то делать из дома — он работает с объектами. Главное, чтобы нам не мешали работать.

— Многие агентства говорили, что после снятия режима самоизоляции наблюдался большой поток клиентов. Как было у вас?

— Согласен, количество запросов после снятия карантина росло, и к сентябрю мы вышли на уровень сделок, превышающий прошлогодний. По данным Росреестра, в августе было зарегистрировано 14 695 сделок, а в сентябре — уже 15 422.

Высокий спрос рынок получил благодаря дешевым деньгам, льготной ипотеке — между двумя волнами люди ринулись решить свои жилищные вопросы. В итоге рынок перегрелся, количество сделок у многих агентств выросло в разы.

Конечно, я говорю о профессиональных риэлторах. Работы много, цены выросли, но активность на рынке пока поддерживает ипотека. Если бы не ипотека, в Москве было бы в три-четыре раза меньше сделок.

«Если квартира нужна для жизни, надо не ждать чудес, а искать подходящие варианты»

— Льготная ипотека под 6,5% продлена как минимум до 1 июля 2021 года. Вы видите в этом больше плюсов или минусов? Не опасна ли слишком большая закредитованность населения?

— Льготная ипотека — это плюс для застройщиков, банков и людей, которые сейчас продают квартиры. Для тех, кто покупает квартиры, на данном этапе это тоже хорошо. И риэлторам на руку: работы много. А вот как это аукнется нам в будущем — большой вопрос.

Знаете пословицу «Чем лучше вечером, тем хуже утром»? Она, конечно, про другое, но похмелье на рынке недвижимости тоже настанет. Наши предыдущие кризисы в 2008 и 2014 годах не были связаны со снижением ставок по ипотеке. А теперь нам дали дешевые деньги — ипотека двинула рынок. Если вспомнить пример Америки 2008 года, закредитованность населения привела к возникновению ипотечного пузыря.

Несмотря на снижение ставок по ипотеке, за такие цены, которые запрашивают продавцы, покупатели все реже готовы приобретать квартиры. Поэтому ажиотажный спрос скоро закончится.

Если ставки по ипотеке продолжат снижение, рынок будет живым. Конечно, на жилье в столице спрос будет всегда: Москва в какой-то степени «резиновая».

Не люблю давать прогнозы, но следующим летом, на мой взгляд, ситуация на рынке недвижимости будет менее активной. Уже этой осенью ожидалось, что на рынке появятся залоговые квартиры, но этого не случилось, потому что заемщики, попавшие в сложную ситуацию, рефинансировали ипотеку.

Но денег у населения не прибавляется, поэтому, не исключено, что через какое-то время при таком объеме ипотеки залоговые квартиры начнут выходить на рынок, что будет способствовать увеличению предложения.

— Имеет ли смысл покупателям ждать снижения цен в следующем году?

— Если квартира нужна для жизни, надо не ждать чудес, а выходить на рынок и искать подходящие варианты. Если речь идет об инвестиционных покупках, следует понимать, что рынок недвижимости очень инертный. Вспоминаю кризис 1998 года — тогда было понятно, что цены на недвижимость рухнут, но в действительности это произошло только через год.

Затем, когда разрыв между заявленной продавцом и желаемой покупателем стоимостью составит 10% и менее, рынок двинется. Так как льготную ипотеку на первую половину 2021 года продлили, снижения цен на жилье до лета ждать не стоит. А летом мы посмотрим, что будет с ипотекой, с покупателями, которые к тому моменту, возможно, «наедятся».

«Торг уместен, и торговаться стоит»

— В Москве сегодня рынок продавца. Значит ли это, что торг неуместен в принципе?

— Торг уместен всегда — вопрос в стартовой цене. Излюбленная стратегия продавца: поставлю цену повыше, а потом будем торговаться. Сейчас продавцы ставят цены еще выше, а потом торгуются. Если человек продает квартиру сам, он не знает рынка — следовательно, неспособен верно определить цену.

Вся существующая оценка квартир приблизительная. Она не учитывает состояния квартиры и подъезда, ремонта, юридической чистоты документов, кто является соседями, куда выходят окна квартиры — в сад или на глухую стену соседнего дома и т. д. А все это довольно важные факторы, влияющие на стоимость жилья.

Покупателей на просмотр одной квартиры приходит много. Я был свидетелем нескольких ситуаций, когда в ходе просмотра один из покупателей, увидевший, что на понравившуюся ему квартиру есть несколько претендентов, предложил продавцу цену выше заявленной.

— Многие покупатели уверены, что квартиру они найдут самостоятельно с помощью сайтов-агрегаторов, и просят риэлтора проверить только чистоту сделки. Как вы относитесь к такой тенденции, оказывает ли ваша компания услуги по сопровождению сделки?

— Такие услуги мы оказываем, но, как мне кажется, для клиента они не имеют смысла. Проиллюстрирую аналогией с фондовым рынком: вы выбираете любую площадку, открываете брокерский счет и покупаете ценные бумаги. Но что с этими бумагами делать дальше? Они ведь могут как подорожать, так и подешеветь.

Теперь пример с рынка недвижимости. К нам пришла клиентка, которая хотела купить квартиру. Мы назвали ей цену, сколько стоят брокерские услуги, а сколько — услуги сопровождения. Понятно, что вторые требуют меньших затрат и значительно дешевле, около 100 тыс. рублей.

В результате клиентка пришла на просмотр, поторговалась, продавец снизил цену на 500 тыс. рублей, и она, счастливая, купила квартиру. А нам риэлтор продавца квартиры сказал, что это всего второй показ квартиры за несколько месяцев, и они уже хотели снижать стоимость на 1 млн рублей.

Если бы сделка проходила с участием риэлтора со стороны клиентки, ей удалось бы приобрести квартиру с вдвое большей скидкой.

Другой пример. Звонит клиентка, хочет продать квартиру на Кутузовском проспекте за 20 млн рублей. А я работаю в этом районе и понимаю, что подобные квартиры продаются сегодня по цене не более 17 млн рублей. Начинаю выяснять, почему клиентка намерена получить именно 20 млн. Она рассказывает, что купила квартиру год назад за 19 млн, а сейчас, по ее мнению, цены выросли, она собирается переезжать в другую страну и намерена продать квартиру за 20 млн. Но я прекрасно помню, что ни год, ни три года назад такие квартиры не стоили 19 млн. Оказывается, клиентка проводила сделку без риэлтора, только с юристом, который просто проверил документы. В итоге квартира была приобретена за сумму, которая на 2 млн выше рыночной.

Чтобы такого не случилось, надо работать с профессиональным агентом по недвижимости — правда, специалист должен быть хорошим.

«Квалификация риэлтора должна быть подтверждена документально»

— Вот о профессионализме агентов по недвижимости тоже хотелось бы поговорить. Вы президент Гильдии риэлторов Москвы (ГРМ). Какие задачи ставит перед собой гильдия и как проходит обучение специалистов?

— Миссия ГРМ — создание цивилизованного рынка, повышение престижа профессии агента по недвижимости, оказание максимально качественных услуг клиентам. Среди наших задач — добиваться того, чтобы рынок был легальным и прозрачным. Также мы стремимся к тому, чтобы большинство сделок проходило внутри профессионального сообщества. Конечно, помогают и порталы по недвижимости — там есть прямые покупатели. Мы хотим, чтобы сделки для наших клиентов проходили быстро, качественно и выгодно.

Что касается повышения квалификации, в Москве существует территориальный орган сертификации — мы сертифицируем агентства и проводим аттестацию специалистов. Мы заключили соглашение с университетом «Синергия», что будем делать курс для риэлторов. В Москве должно быть специальное системное профессиональное образование, которое предполагает регулярные курсы повышения квалификации, а агент должен подтверждать свои знания на аттестации.

Недавно Фонд развития профессиональных квалификаций при Торгово-промышленной палате РФ разработал полноценную образовательную программу профессионального обучения агентов по операциям с недвижимостью, у нас есть совместные планы, связанные с этой программой.

Риэлтор должен быть высококвалифицированным специалистом, иметь документальное подтверждение своего статуса. Сейчас мы совместно с Московской торгово-промышленной палатой составляем Реестр сертифицированных столичных агентств недвижимости.

— Известно, что ГРМ разрабатывает мобильное приложение для ее членов. Что это за приложение и зачем оно риэлторам?

— Я не уполномочен раскрывать детали, так как работа только ведется, но мы надеемся, что это будет удобное приложение для агентов по недвижимости в плане партнерства по большому количеству услуг.

— В этом году вы участвовали в «Гонке героев». Что дают подобные, прямо скажем, непростые состязания?

— В «Гонке героев» мы участвовали с Артемием Шурыгиным, вице-президентом Гильдии риэлторов Московской области. Нас пригласил наш партнер — Россельхозбанк, это было что-то сродни корпоративному мероприятию, тимбилдингу. Мы вместе пробежали гонку, перешли вброд реку, поднялись на «Эверест» — грязные, измученные, но довольные. Это было классно, потому что сделали это вместе!

Я пробежал 10 км, преодолел 52 препятствия — после этого у меня прибавилось сил, чтобы совершать больше подвигов на рынке недвижимости. Вообще люблю бегать, в этом году участвовал в полумарафоне, еще в ряде забегов. Для риэлтора очень важно поддерживать хорошую спортивную форму. В планах гильдии много разных активностей: футбол, волейбол. Готовы сразиться с командой Циан, как вы на это смотрите?